Crecimiento de tu negocio online: Técnicas de lead scoring y lead nurturing

Técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing para hacer crecer tu negocio en Internet. En ocasiones ponemos todos los esfuerzos en la captación de leads, contactos a los que posteriormente y de forma secuenciada enviaremos contenido, con la intención de atraer poco a poco hasta fidelizar y convertir un lead en cliente.

El proceso de captación de lead es solo una parte de todo el proceso, para enfocar nuestra estrategia y definir el contenido más adecuado para cada uno de ellos, necesitamos completar el perfil de información inicial con información complementaria que nos ayude a conocer más a nuestro futuro cliente. Ahí es donde aparece el Lead Scoring, la necesidad de cualificar y clasificar a los contactos para segmentarlos de acuerdo a los criterios elegidos.

Qué es el Lead Scoring

A menudo nos enfrentamos a una base de datos con un volumen alto de contactos de los que solo conocemos nombre y dirección de email. Definir un método de puntuación permite identificar aquellos lead con un potencial mayor y separarlos de aquellos cuya conversión presenta un horizonte temporal mayor.

Una vez tratada, clasificada y ordenada la base de datos, es el momento de plantear, trazar y diseñar las estrategias y acciones concretas para alcanzar cada target.

El proceso de Lead Scoring suele estar automatizado a través de herramientas que asignas valores y puntuaciones a cada lead en función de criterios previos. Por ejemplo, pueden reflejarse variables demográficas y su comportamiento con la marca (engagement). Esta comparativa nos permite separar en cuatro grandes grupos los leads: desconocido, poco apto, apto y muy apto y a su vez en, inactivo, poco activo, activo y muy activo.

Los leads cualificados se segregan en dos grupos, leads cualificados para marketing (MQL) y leads cualificados para ventas (SQL). Cada grupo se posiciona en distintas fases del embudo de conversión.

Los leads cualificados de marketing se sitúan en la fase intermedia del embudo, es decir, están interesados en el producto y/o servicio que ofrecemos pero no están listos para comprar. El objetivo del equipo de marketing es acercarles hacia la conversión.

En cambio, los leads cualificados para ventas ya se encuentran preparados para comprar. El equipo de ventas tratará de cerrar la conversión.

Ventajas del Lead Scoring

El uso de técnicas de Lead Scoring incrementa el rendimiento, rentabilidad y utilidad de los contactos captados, destacamos:

• Segmentación de perfiles de usuario: permite definir criterios para clasificar los diferentes usuarios en etapas para establecer los pasos a completar con cada uno de ellos.
• Desarrollo del tratamiento, procesamiento y transformación de los datos: una base de datos sin tratar no aporta demasiado valor a la empresa, ya que no arrojan conclusiones que identifiquen qué tipo de usuarios atraer.
• Mejora la evaluación de estrategias de Inbound Marketing: cualificar leads permite evaluar si las técnicas de maduración están funcionando o si por el contrario, debemos redefinir la estrategia de acompañamiento del lead a lo largo del embudo.
• Ayuda a automatizar las tareas de marketing: establecer flujos de comunicación automatizados supone un ahorro de tiempo para el equipo.
• Permite personalizar la comunicación y fidelizar clientes: segregar la base de datos permite dirigirnos de forma personal a cada contacto, haciendo que se sienta especial y con mayor afinidad hacia la marca.

Qué es el Lead Nurturing

Una vez finalizado el proceso de captación de lead, desarrollamos estrategias de Lead Nurturing a través de Inbound Marketing. Establecemos una relación personalizada con el usuarios en los diferentes espacios digitales donde se encuentre, es decir, se trata de ofrecer contenido de forma personalizada con la finalidad de mantener su interés hacia la marca y conducirlos hacia la conversión.

Estrategias de Lead Nurturing

• Landing pages
• Email marketing
• Campañas SEM

Los datos extraídos tras el desarrollo de estrategias de Lead Nurturing serán utilizados para incorporarse a posteriores Lead Scoring.

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