Qué es lead scoring y cómo calcular un lead score

Qué es el Lead Scoring

El Lead Scoring es una técnica utilizada en el marketing de automatización que tiene como objetivo calificar los leads en función de su aptitud y grado de actividad. La interacción de un lead con la marca y el punto del embudo de ventas en el que se encuentra, nos indica como de predispuestos se encuentran para adquirir productos o servicios de la marca.

Una vez realizado el scoring de los leads podremos iniciar campañas más específicas y efectivas. Esta técnica no solo es utilizada en Inbound Marketing sino que puede ser utilizada en cualquier escenario en el que disponemos de una base de datos.

Por qué calificar los leads

Una base de datos con miles o millones de nombres, apellidos y direcciones de email únicamente te permitirá realizar acciones dispersas con las que puede que no obtengas los resultados esperados.

Realizar acciones personalizadas, efectivas y prácticas requiere de preparación, diseño y planificación de una estrategia de segmentación de lead, como el lead scoring. Facilitando así, el trabajo tanto del departamento comercial como del departamento de ventas.

Tipos de lead scoring

El lead scoring puede separarse en dos grandes grupos: scoring unidimensional y scoring multidimensional.

Scoring unidimensional

El lead scoring unidimensional otorga a los leads una puntuación entre 0 y 100. Cuanto más alta sea la puntuación, más cerca estará el lead del objetivo de conversión. La puntuación medirá la predisposición del lead a determinadas acciones como rellenar el formulario de la marca que le hará formar parte de la base de datos además de, medir su intención de compra de un producto o servicio. Dentro del scoring unidimensional podemos encontrar dos tipos:

  • Scoring predictivo: incluye un análisis del comportamiento de cada lead que permite obtener un índice sobre la probabilidad de ese lead a cumplir el objetivo definido.
  • Scoring retrospectivo: otorga una valoración a cada lead en función de las acciones que haya realizado en la base de datos o datos que haya proporcionado de manera directa.

El scoring unidimensional presenta un grado de fiabilidad reducido a la hora de determinar los leads más predispuestos a acciones de compra. Esto sucede debido a que la puntuación se establece de forma automática, dados parámetros establecidos de forma personal y subjetiva.

Scoring multidimensional

El scoring multidimensional es un scoring más avanzado que el unidimensional, establece parámetros en función de una serie de dimensiones. Algunas de las dimensiones más utilizadas son:

  • El usuario posee un conocimiento previo de la marca.
  • El perfil del usuario se ajusta de forma considerable con el buyer persona.
  • Posición dentro del proceso de compra.
  • Grado de interacción del usuario con las redes sociales de la marca.

El lead scoring permite transformar una base de datos de contactos sin ordenar a una matriz que permite atribuir determinadas características a cada lead. Identificamos tres variables:

  1. Grado de conocimiento de la empresa.
    1. Visitas a la web
    2. Tasa de apertura de emails
    3. Clics en enlaces
    4. Descarga de contenidos
    5. Interacción en redes sociales
  2. Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead.
  3. Grado de afinidad entre el lead y el buyer persona de la empresa.
    1. Ubicación geográfica
    2. Edad
    3. Sexo
    4. Intereses

El desarrollo de lead scoring permite realizar una evaluación inicial de la base de datos además, facilita el seguimiento de la situación de cada lead.

Cómo calcular un lead score

  • Calcula la tasa de conversión de leads a clientes.

Existen diferentes maneras de calcular un lead score. La más sencilla es el lead scoring manual, calculando la tasa de conversión de lead a cliente. Esta tasa es igual al número de nuevos clientes dividido entre el número de leads generados.

  • Define los diferentes atributos de clientes que consideres más valiosos en los leads.

Identificamos, por ejemplo, la solicitud de una prueba gratuita. Elige qué atributos incluir en tu modelo basándote en las indicaciones recogidas tras reunirte con tus equipos de ventas, comercial y analistas.

  • Calcula la tasa de cierre de cada uno de los atributos.

Conocer las tasas de cierre de cada tipo de acción nos informa sobre cuál debería ser la respuesta de la empresa. Identifica cuántos leads se convierten en clientes según determinadas acciones. Implementa tasas de cierre para calificar el lead antes de acceder al siguiente paso.

  • Realiza una comparativa entre la tasa de cierre de cada atributo con la tasa de cierre general, asignando valores de puntuación.

Selecciona atributos con tasas de cierre más altas que la tasa de cierre general. Después, elige aquellos atributos a los que asignar puntos y determina cuantos serian. Relaciona estos valores con la puntuación de cada atributo.

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